キラーパス!あえて成約率の高いページを経由させて、コンバージョンを増加させる方法

2015.06.23

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内部リンクは、直接的なアクセスアップや検索エンジンの評価を上げるためにも重要なのですが、流れをあまり考えず、とにかくお問い合わせや資料請求ページヘの直接的な誘導を図れば良いと考えているサイト運営者が多いようです。

もちろん、コンテンツで訴求して、熱が覚めない内に、少ないクリック数でコンバージョンへ結びつける事は大事なのですが、「あえて遠回りする事で、成約率が倍増する事もある」という事を是非、知っておいて頂きたいと思います。

 

コンバージョンに起こすページは一部に集中する

仮にホームページ内に100ページあるとして、その中でお問い合わせや資料請求といった成果に結びついているページはどれぐらいあるでしょうか?当然、コンバージョンが100件上がるとして、1ページ1件ずつという事はありません。成果というゴールを決めるコンテンツは、数ページのみに集中しているはずです。

こういった成果に繋がるページには、是非、多くのリンクを繋いで下さい。パスが多ければ多いほど、ゴールを決める数も増えます。

 

営業・クロージングは、営業が得意な人に任せよう

実際の営業マンの例で考えてみても、営業が苦手な人が直接契約の交渉をするよりも、ある程度興味を持ってくれていると分かった時点で、営業力・クロージング能力の高い優秀な営業マンに引き継ぐ方が、最終的な成果は上がりやすいですよね。

あえて遠回りした方がコンバージョンが増えるというのはそういう意味です。

申込み・問い合わせ等のアクションを起こすまでの動機付け・訴求が出来ていない、中途半端な状態で、クロージングページヘ誘導するよりも、一旦、さらに深い興味に引き込む事のできる優秀なコンテンツを経由させる方が、申込み・購買意欲が高まり、成果に繋がりやすいという事です。

 

導線の見直しで成果が倍増した事例

リフォームの会社で、「アクセス解析」と「実際に問い合わせてきたお客様からの声」の結果、とあるお客様の声のページがコンバージョンに大きく影響している事が判明したケースがありました。正直、細かく分析を行っていなければ、そのページがそこまでの影響力を持っている事は分からなかったと思います。

そのお客様の声では、60代後半の老夫婦が終の棲家として住みやすい家にするために長年暮らしてきた家をリフォームした際のエピソードと、その老夫婦の感謝のメッセージが長々と綴られているページでした。

正直、長すぎて読まないだろうと判断してしまいそうなそのページは、多くの人の心を打ち、共感・感動をよんでいたようです。

 

そのページにリンク導線を増やした結果、問い合わせ数は2倍弱に増え、お客様との打ち合わせの際にも、そのお客様の声の話がよく出るほどの反響があったそうです。

 

どういったページにリンクを繋ぐべきか

アクセス解析を細かく分析すれば、どのページが成果に寄与しているのかを分析することはできます。ただ、そこまでの分析が出来ないという方は、アクセス数が集中し、他のページヘの回遊率が高いページ(離脱率や直帰率も低い)にリンクをつけるのも良いと思います。もちろん、訪問ユーザーの教育、クロージングへのプラス材料になると判断できるページの場合ですが。

 

アクセス数の多いページに、クロージング力の高いコンテンツを統合する方法も

クロージング力の高いページは、ユーザーのニーズにマッチしているという事で、アクセスも自然と多くなるものなのですが、クロージング力の高いページがそこまでのアクセスを得られておらず、逆に成果には繋がっていないけどアクセスは多いページがあるというケースも出てくると思います。

その場合、それぞれのページの親和性にもよりますが、アクセスの集まっているページに、クロージング力の高いコンテンツの内容をくっつけて合体させてしまうという方法もあります。

ページの重複を防ぐため、統合したうちの片方のページは削除するなりno indexやcanonicalタグを使って重複扱いにならないように処理して下さい。

 

まとめ

ただゴール前にボールを運べば、誰かがゴールを決めてくれる。もし、WEBサイトで、そんな導線作りをしてしまっているなら、もっと戦略的にリンク導線を検討し、ゴール前のエースストライカー的なページに良質なパスを繋ぐようにしてみて下さい。

ちょっとした発想の転換で、大きな違いを産むことがある手法ですので、是非、チャレンジしてみて下さい。リンク導線の見直しはどうしても後回しになりがちですが、手っ取り早い成果を生む可能性もありますよ。

 

 

 

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