コンバージョン率への固執の落とし穴。多くの見込顧客を取りこぼしていませんか?

2015.05.30

cvr

コンバージョン率とは、一定期間のアクセス数に対して、問い合わせや購入などの最終的な成約数の率を数値化したものです。

単純に、「アクセス数が200:成約数が10」であればコンバージョン率は5%という事になり、コンバージョン率が2倍の10%になれば当然成約数も倍になります。

コンバージョン率は高ければ高いほど良いというのは、もっともな考え方で疑いようも無いように思いますが、実はここにWEB集客上の落とし穴があります。

 

コンバージョン率が高いという事はどういうことか?

ニーズに的確にマッチ

コンバージョン率が高いという事は、「強いニーズを持ったユーザーに対し、的確なコンテンツ提供、オファーが出来ている」という事です。

費用対効果も高い

仮に広告経由のアクセスだとしても、費用対効果の高い状態で成果を上げられている状態です。成約率が上がれば、少ない費用で成果をあげられるようになるので理想的ですね。

 

コンバージョンへの固執の何が問題なのか?

強いニーズを持ったユーザーの取り込みに意識が集中

コンバージョン率を上げる取り組みは重要ですが、それだけに固執してしまうと、購入・申込みに強いニーズを持つユーザーの取り込みに意識が集中してしまいます。アクションを起こす可能性の高いユーザーだけを呼びこむ方が、効率が良いですし、費用対効果も高くなるため、それは仕方ありません。

でも、それって自らターゲットを絞り込み過ぎていませんか?

 

「今すぐ客」しか取り込めていない

効率だけを追求すると、今すぐ商品・サービスの購入・利用をしたいというユーザー層だけにアプローチを絞ってしまうのですが、本当にそれだけで良いのでしょうか?

自社の商品・サービスに興味のある潜在顧客の全体を見た時に、今すぐ購入・利用の意志のあるユーザーの比率はごく一部でしかありません。

コンバージョン率への固執は効率の追求であると同時に、「視野の狭まり」でもあり、将来的な見込客の獲得への意識が薄れ、より大きな母数の潜在顧客の取りこぼしに繋がるという事は意識しておかなくてはいけません。

 

「関係性」「教育」ファン作りのステップが抜けてしまう

WEB集客で最大母数のユーザー層にアプローチし、売上アップを目指す場合、最も重要なのはサイトを訪問したユーザーとの「関係性強化」(価値のある情報提供による信頼の獲得)、「教育・ファン育成」(商品・サービスの必要性、重要性を伝える事で見込顧客に変えていく)のステップです。

これは成果を継続的に生み出す資産としてコンテンツを蓄積する、現在主流のコンテンツマーケティングと呼ばれる手法で、「今すぐ売る」ことには固執しません。

継続的な関わりの中で、顧客を育成し最大母数のユーザーから売上を上げていくという考え方です。

 

潜在的な顧客に目を向けると、コンバージョン率は下がるが全体の売上は上がる

今すぐ客だけに固執せず、その他大勢の潜在顧客の育成にも力を入れると当然全体のコンバージョン率は下がります。

育成の必要な潜在顧客については、「売上」をコンバージョンと考えるのではなく、メルマガ登録や、資料請求など関係性強化に繋がるアクションを成果と捉え、向き合っていく姿勢も必要です。

今すぐ購入意思のあるユーザー100人のコンバージョン率が20%であれば成約は20件。

価値のあるコンテンツ提供の結果、サイトを訪問した潜在顧客10000人のコンバージョンが0.5%であれば成約は50件。

全く違った取り組み方が必要になりますが、後者も決して無視できませんよね。

 

まとめ

コンバージョンの追求は決して悪いことではないのですが、ターゲットを狭めすぎて効率だけを意識してしまうと、将来の潜在顧客へのアプローチの意識が薄くなり、結果的に売上を最大化するチャンスを逃す事に事にもなりかねません。

「今すぐ」という強いニーズを持ったユーザーへの的確なアプローチ、将来的な見込顧客の取り込みと育成、両方を平行して行うことが重要です。

 

 

 

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