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「リード数」より「関係構築」?BtoBとBtoCで異なるリード獲得の本質とは

「リード数」より「関係構築」?BtoBとBtoCで異なるリード獲得の本質とは

リード獲得=見込み客の数集めではない

Webマーケティングにおいて「リード獲得」は当たり前の施策になりました。
しかし、成果が出るかどうかは「リード数」よりも“どう関係性を築くか”が重要です。

特に、BtoBとBtoCではリードの意味合いが大きく異なるため、同じ手法をそのまま適用してもうまくいかないケースが増えています。

本記事では、リード獲得の考え方を「数」から「質と関係構築」に転換するための視点を、BtoB・BtoCそれぞれの違いから解説します。

BtoBにおけるリード獲得:決裁プロセスを意識した“長期戦”

BtoBのリード獲得において最も重視すべきは、購買決定までのプロセスが長く、多層的であるという点です。

  • ・意思決定に関わる人数が多い(担当者・上司・決裁者など)
  • ・情報収集→検討→社内稟議→導入までに時間がかかる
  • ・契約が継続性や高額投資を伴うため、信頼性・実績が重視される

そのため、BtoBでは「資料ダウンロード=すぐ商談」ではなく、「課題認識→信頼構築→必要性の明確化→商談」というステップを前提に設計する必要があります。

▶ BtoBリード獲得の成功ポイント

  • ・信頼を獲得するホワイトペーパーや事例資料の設置
  • ・専門性の高い情報発信によるナーチャリング(継続的な教育)
  • ・MAツールやステップメールによる温度感の可視化
  • ・問い合わせより先に「無料相談」「デモ申込み」で心理的ハードルを下げる

BtoBでは、リード獲得=関係構築のスタートライン。 短期的な反応より、いかに「必要になったときに思い出してもらえるか」が鍵です。

BtoCにおけるリード獲得:スピードと“感情接点”がカギ

一方、BtoCでは購買決定者が「本人ひとり」であることが多く、意思決定までが非常に短いという特徴があります。

  • ・SNSや広告での第一印象が成否を左右する
  • ・リード獲得から購入(成約)までが1ステップで完結することも多い
  • ・価格や雰囲気、イメージ、直感で選ばれやすい

そのため、BtoCでは「見込み客」よりも「今すぐ客」に刺さる導線設計が重要です。
また、感情に訴える訴求軸や、初回体験の魅力が成約率を大きく左右します。

▶ BtoCリード獲得の成功ポイント

  • ・SNS広告やインフルエンサー投稿での認知拡大
  • ・LINE登録やメルマガ登録による即時フォロー
  • ・初回限定価格・無料体験・お得感あるオファー
  • ・LPで即完結するシンプルな申し込み導線

BtoCでは、「その場での関心」を取り逃がさない導線設計と、「ユーザーがすぐ動けるオファー」が成果に直結します。

BtoBとBtoCのリード獲得:設計の違いまとめ

項目 BtoB BtoC
意思決定者 複数(担当者・決裁者など) 基本的に本人
検討期間 長期(数週間〜数ヶ月) 短期(即決〜数日)
信頼形成の方法 資料・実績・デモ・ナーチャリング ビジュアル・体験・口コミ・価格
主な導線 リード → ナーチャリング → 商談 リード → 即時オファー → 成約
評価軸 合理性・費用対効果・継続性 感情・お得感・安心感

まとめ|「数」より「接点の質」を設計する

リード獲得においては、ただ数を追いかけても成果にはつながりません。
大切なのは、その後の導線でいかに「信頼」「感情」「関心」をつかみ、成約につなげるかという“関係構築の質”です。

BtoBとBtoCでは、導線も施策もターゲット心理も大きく異なります。
同じ「リード」という言葉でも、その中身と意味合いはまったく違うのです。

自社サービスの特性に応じた設計ができているか?
今一度、リード獲得の「その先」を見据えた動線づくりを見直してみてください。

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