WEBに価格を載せない方が売れる？資料請求後・商談時に料金公開する戦略の是非を解説
はじめに｜“価格を出さない”は戦略か、それとも逃げか？
「料金はお問い合わせください」「価格は商談時にお伝えします」
サービスサイトや資料請求ページでよく見るこのスタイル。
実は、高単価・BtoB系のサービスではよくある“戦略的非公開”です。
しかし、この価格非開示スタイルにはメリット・デメリットの両面があり、
商品・業種・営業スタイルによっては逆効果になることも。
本記事では、なぜ価格を載せない戦略が取られるのか？
その効果、リスク、向き不向きをわかりやすく解説します。
価格を載せないことで得られるメリット
価格非開示には、以下のような戦略的なメリット
特に、1件あたりの単価が高いビジネスや、価格だけで判断されると困る業種ではこの方式が有効です。
一方で、価格を非公開にすることで顧客とのミスマッチや離脱が起こる可能性もあります。
つまり、全ての商材に「非公開戦略」が合うわけではないという点が非常に重要です。
価格を出さない戦略が効果を発揮しやすいのは、以下のような商材です。
これらは“価格だけでは判断できない”要素が多いため、先に問い合わせや商談に持ち込むことで価値を伝える余地があります。
一方で、以下のようなサービスは、価格非公開だとかえって機会損失になるリスクがあります。
このような商材では、価格がわからないと“選択肢にすら入らない”というリスクがあるため、初期の段階で目安価格や料金表を出しておく方が成果につながります。
価格を出すか、出さないか。これは単なるデザインや好みの問題ではなく、集客・営業フロー全体の戦略設計に直結する重要な判断項目です。
高単価・カスタマイズ型・商談重視型なら「非公開で商談誘導」が有効。
自社のサービスがどちらのタイプに近いのかを冷静に見極め、“価格表示の有無”すら戦略的に設計することで、無駄な離脱やミスマッチを防ぎ、最適なリードを獲得することが可能になります。
気になるが価格がわからないため、「とりあえず問い合わせてみよう」となる心理を利用
単純な価格比較を避けられ、提案や価値訴求で勝負できる
カスタマイズ型やオーダーメイド型サービスに向いている
商談時に丁寧な説明で納得感を与えられる価格を出さないことで起こるデメリット
想定外の低予算層のリードが増え、営業リソースを消耗する
特に価格が業界平均より高めの場合は逆効果になりやすい
顧客によっては「聞くのが面倒」「怖い」と感じて離脱する価格非開示が“向いているサービス”とは？
例：コンサルティング、業務システム開発、リフォーム、研修、法人向け制作など
例：BtoB SaaS、業務アウトソーシング、設計・設計施工系
例：士業、ブランディング系制作、医療関連の自費サービスなど価格非開示が“向かないサービス”とは？
例：WEB広告運用代行、LP制作、動画編集など
例：スクール・講座、オンラインサロン、サブスクリプション型SaaS
例：クラウドソーシング系、初期費用が低いBtoCサービスまとめ｜価格表示の有無も“設計された戦略”に
比較前提・価格重視・気軽な購入導線が求められる場合は「明確な価格表示」が有効。
