ネットショップの売上に悩んでいる方は多いと思いますが、売上が上がらない原因をしっかり分析できているでしょうか？この分析が出来ていないと、やみくもに広告費にお金をかけて無駄にしてしまったり、販売価格を不用意に変更した結果、既存の顧客まで離れてしまったりと悪循環に陥る結果になります。

当記事ではアクセス解析を使って、ネットショップの売上が上がらない理由を絞込み、どのような施策を行っていくべきなのかについてご紹介していきたいと思います。

 

まず取り扱い商品の差別化はできていますか？

いきなりハードルの高い問いかけですが、現在取り扱っている商材は、他のネットショップとの差別化はできているでしょうか？また、消費者からのニーズのある商材でしょうか？

ここで言いたいのは、差別化出来ていないとダメという事ではなく、多くの場合、競合ショップがひしめき合っている中での勝負になるという事です。

ニーズが合って競争が少ない商品を独占的に販売できる状況を作るのは、相当ハードルの高い話ですよね。

 

アクセス解析で最初にチェックする事

そもそもお客さんは着ているか？

ネットショップ、ホームページに限らずアクセス解析は絶対に行って下さい。そして月間何人のお客さんがサイトを訪問しているかチェックしてみて下さい。

アクセス解析で、仮に月に100人のお客さんが着ているとわかったとします。リアル店舗の来店数であれば100人来れば少しは売上が立つと思われると思いますが、ネットショップで考えるとこれは少なすぎる数字です。

 

一般的な成約率は1〜2％。これを上げていく必要がある

ネットショップを立ち上げて、サイトの分析・改善を行っていない状態だとすると、一般的に成約率（コンバージョン率）は1〜2％程度です。売上が上がらないとお悩みの状況を考慮して、仮に1％としておきましょう。

この数字でいくと月に100人訪問した場合、成約率1％なので、1件しか売れません。客単価が3,000円だとすると、月の売上は3,000円だけ。

これでは、運用費も賄えず赤字。というかやる意味もありませんよね。

 

アクセス数が問題の場合

ネットショップの売上アップのための一番最初の関門はアクセス数です。一定量のアクセス数が集まらないと、サイト分析のためのデータも集まらないため、成約率を上げる取り組みも行えません。

商品ページの文字数を増やす、商品数、バリエーションを増やす、集客用のブログを立ち上げる等、とにかくネットショップへのアクセス数を増やす取り組みを行う必要があります。

実際は、ネットショップはSEO対策が難しいため、広告を使ってアクセスを増やすサイト運営者も多いですね。

 

アクセスは多いのに売上が上がらない場合

成約率が極端に低い！？

ネットショップへのアクセス数は多いのに売上が上がらないケースもあると思います。例えば月に5000人を集客できているのに、成約は10件しかない。この場合、成約率は0.2％でかなり低い数字と言えます。

極端に低い成約率（コンバージョン率）が何を表しているのかというと、ずばりユーザーニーズと販売商品がマッチしていないという事です。

 

アクセス解析でユーザー行動を確認

成約率が低い場合、アクセス解析で主要な商品ページの平均滞在時間や、直帰率、離脱率を確認してみてください。平均滞在時間も短い（1分に満たない）、直帰率や離脱率が高い（70％越え）の状況の場合、ユーザーのニーズを満たせていない事はさらに明確になります。

 

成約率が低い理由を分析する

ここからは仮説を立てて検証していくしかないのですが、状況としては

【１】価格設定の問題

【２】訴求力の問題

【３】ライバルサイトの問題

のいずれかである可能性が高いため、それぞれの項目について確認を行って下さい。

まず価格については、類似商品を販売している競合サイトや世間一般の相場をリサーチし、自社の販売商品の価格が適正かを確認してみてください。

訴求力に関しては、商品紹介情報や画像イメージ等のページ改善を行い、成約率が改善されるかを検証していく必要があります。

ライバルサイトについては、とにかくサイトの内容を調査です。例えば、同一の商材を自社よりも少し安い価格で販売していたり、定期的なSALEを行っている、雑誌やTV等の広告費をかけ、ユーザーをごっそり持って行っているというケースもあると思います。

 

まずは売上10万円。コンバージョン率1％からで良い

コンバージョン率1％の場合、客単価3,000円として3500訪問でようやく10万円程度の売上が立つことになります。ネットショップで売上を50万、100万と伸ばしていきたいなら、まずはこのレベルからのスタートで良いと思います。

大事なのは、上記の「訪問数」、「客単価」、「コンバージョン率」を数字で管理できるようになる事です。その上で、アクセス解析をもとに、売上げアップのためのサイト改善や、費用対効果を考えた広告の出稿を行っていく事が大切です。